張磊的記賬系統(tǒng)里，數(shù)字冰冷而殘酷。

他將承物椅的成本一項(xiàng)項(xiàng)拆解開(kāi)來(lái)講給大家聽(tīng):

“第一個(gè)就是材料成本。柳條是精選冬柳，有百分之五十的淘汰率。

藤條是特定年份的老藤，需進(jìn)山采集處理。還有耗費(fèi)力氣的春柳絲，這些的成本是一千八百五十元?！?/p>

“再就是工時(shí)成本，主要匠人120小時(shí)，輔助工80小時(shí)。這些加起來(lái)八千四百元。”

“還有測(cè)試損耗大約九百元，終身服務(wù)核算未來(lái)可能產(chǎn)生的維護(hù)、物流、人力成本等，一千五百元?！?/p>

“包裝、物流、管理攤銷等費(fèi)用八百元。”

“最后還有基礎(chǔ)成本，所有加起來(lái)總計(jì)要一萬(wàn)三千四百左右?！?/p>

會(huì)議室里一片死寂。這個(gè)數(shù)字像一塊巨石壓在每個(gè)人心頭。這還只是成本，還沒(méi)算上任何利潤(rùn)。

“這……這怎么可能賣得出去？”

王嬸首先打破了沉默，聲音發(fā)干，

“一萬(wàn)多塊買一把……柳條椅子？”

在她認(rèn)知里，這簡(jiǎn)直是天方夜譚。

周明皺著眉頭：

“但我們不能按成本賣??！我們也要發(fā)展，要擴(kuò)大，要有利潤(rùn)投入研發(fā)！按行業(yè)慣例，怎么也得加一倍吧？”

那意味著逼近三萬(wàn)。

張磊比較理性：“這個(gè)成本核算可能偏高了，尤其是工時(shí)和服務(wù)預(yù)提。但即使打七折，成本也在九千左右。定價(jià)確實(shí)是個(gè)難題。”

大家的目光都投向柳青。

柳青沒(méi)有立刻回答。她讓周明去調(diào)研市場(chǎng)上類似定位的產(chǎn)品。周明帶回來(lái)的信息同樣令人壓力倍增。

國(guó)內(nèi)頂尖竹藝大師的作品，價(jià)格在二到八萬(wàn)不等；

北歐獨(dú)立設(shè)計(jì)師的手工實(shí)木椅，價(jià)格普遍在三萬(wàn)以上；

甚至一些國(guó)際大牌的仿藤編塑料椅，也能賣到上萬(wàn)。

“看，我們有得打！”

周明有些興奮，

“我們的東西比他們更有溫度，更有故事！”

“但人家認(rèn)的是大師名頭，是國(guó)外品牌?！?/p>

張磊給他潑冷水，

“我們清河柳編在外面，很多人還覺(jué)得是編菜筐的。”

這話雖然刺耳，卻是現(xiàn)實(shí)。材質(zhì)的卑微出身，是橫亙?cè)诟叨嘶飞献畲蟮恼J(rèn)知障礙。

柳青打電話給程諾，直言不諱地說(shuō)明了成本和定價(jià)的困境。

程諾在電話那頭笑了：“柳青，你陷入了一個(gè)誤區(qū)。你現(xiàn)在賣的不是柳條，是綜合價(jià)值體?！?/p>

他快速給出了他的策略。

價(jià)格方面可以直接錨定三萬(wàn)八千八這個(gè)區(qū)間，低于國(guó)外品牌，高于國(guó)內(nèi)普通手工藝，傳遞輕奢藝術(shù)品定位。

接下來(lái)價(jià)值分解方面，可以在宣傳中清晰分解價(jià)格構(gòu)成。

例如800小時(shí)匠心手作，傳承自抗戰(zhàn)時(shí)期的‘六角疊絲’絕技，獨(dú)一無(wú)二的專屬編號(hào)與檔案還有終身維護(hù)承諾等。

投放渠道要精準(zhǔn)，絕不進(jìn)入普通家居賣場(chǎng)。

只通過(guò)設(shè)計(jì)師渠道、高端民宿合作、畫廊藝術(shù)展、私人訂制會(huì)所進(jìn)行露出和銷售。

故事包裝方面可以重點(diǎn)講述椅子異響事件與上門維修的故事，將終身服務(wù)從成本轉(zhuǎn)化為最具說(shuō)服力的價(jià)值點(diǎn)。

程諾總結(jié)，“總之你要讓消費(fèi)者覺(jué)得，他花的錢里，有一部分是為了一份未來(lái)的保障和一份獨(dú)特的情感連接?！?/p>

這些道理柳青都懂，但是事實(shí)依然讓她手心出汗。

會(huì)議再次召開(kāi)，爭(zhēng)論更加激烈。周明支持程諾的策略，認(rèn)為必須打破價(jià)格天花板。

王嬸和李嬸則覺(jué)得這簡(jiǎn)直是騙錢，心里不踏實(shí)。

張磊態(tài)度居中，認(rèn)為可以嘗試但需謹(jǐn)慎。

一直閉目養(yǎng)神的爺爺，忽然睜開(kāi)了眼，敲了敲煙袋鍋。所有人都安靜下來(lái)。

“爭(zhēng)啥？”

老人聲音平靜，

“我就問(wèn)一句：你們編那把椅子，耗的那份心，費(fèi)的那些勁，覺(jué)得它該值多少？摸著良心說(shuō)。”

他渾濁卻銳利的目光掃過(guò)每個(gè)人：

“覺(jué)得值，就別怕人嫌貴。覺(jué)得不值，現(xiàn)在就拆了當(dāng)柴燒?！?/p>

一句話，讓所有的爭(zhēng)論都沉默了。

柳青深吸一口氣，站了起來(lái)。

“成本，我們無(wú)法壓縮，那是我們承諾的底線。利潤(rùn)，我們必須要有，那是工坊發(fā)展的未來(lái)?！?/p>

她走到白板前，寫下了一個(gè)數(shù)字，三萬(wàn)六千八。

“就這個(gè)價(jià)?！?/p>

她的聲音斬釘截鐵，

“而且，我們要把張磊的這份成本核算表，簡(jiǎn)化后，印在我們的產(chǎn)品圖冊(cè)里?！?/p>

“什么？”周明和張磊都驚了。

“瘋了嗎？哪有人自曝成本的！”王嬸也反對(duì)。

“我們要做的就是第一家。”

柳青目光堅(jiān)定，

“我們要告訴客戶，錢花在了哪里。材料、時(shí)間、承諾，這些不是成本，是價(jià)值。我們敢透明，就敢要這個(gè)價(jià)?！?/p>

這是一種冒險(xiǎn)，一種近乎偏執(zhí)的誠(chéng)實(shí)。

最終，方案定了下來(lái)。

第一把承物椅為零一號(hào)，定價(jià)三萬(wàn)六千八百元。

圖冊(cè)的最后一頁(yè)，會(huì)有一張名為價(jià)值構(gòu)成的示意圖，直觀展示價(jià)格的大致組成部分。

當(dāng)柳青將最終定價(jià)告訴竹韻茶舍老板時(shí)，對(duì)方沉默了幾秒，然后大笑：

“柳小姐，你們是我見(jiàn)過(guò)最敢也是最有意思的賣家。行！就沖這份實(shí)在和自信，這椅子，尾款馬上打！”

憑借竹韻茶舍老板的人脈背書宣傳，前三把柳藤椅陸續(xù)被三家高端會(huì)所訂走。

緊接著一位上海獨(dú)立設(shè)計(jì)師訂走了第四把椅子，用于一個(gè)極受關(guān)注的私宅項(xiàng)目；

一位常居日本的華人收藏家訂走了第五把，看中的是其藝術(shù)性和投資潛力；

京城一家頂級(jí)私人會(huì)所也下了訂單，作為其茶室空間的點(diǎn)睛之筆。

雖然陸續(xù)有了客戶，但是真正的市場(chǎng)考驗(yàn)，才剛剛開(kāi)始。

定價(jià)發(fā)布后的幾天，工坊的電話和網(wǎng)絡(luò)賬號(hào)陷入了一種奇特的冰火兩重天狀態(tài)。

清河工坊的產(chǎn)品圖冊(cè)，尤其是最后那頁(yè)名為價(jià)值解碼的透明成本示意圖，像一顆投入平靜湖面的石子，激起了遠(yuǎn)超預(yù)期的漣漪。

來(lái)自大眾層面的聲音卻并不友好。

工坊的社交媒體評(píng)論區(qū)充斥著冷嘲熱諷：

“瘋了瘋了，柳條編的金子？”

“非遺不是護(hù)身符，這么搞是在消耗大眾的情懷?！?/p>

“坐等打骨折，三千八考慮一下。”

“一看就是騙暴發(fā)戶的智商稅?！?/p>

但是在設(shè)計(jì)師、手工藝愛(ài)好者、小眾生活美學(xué)社群中，它幾乎獲得了英雄般的禮遇。

“這才是消費(fèi)應(yīng)有的樣子！知道自己為什么付費(fèi)！”

“尊重手藝，尊重時(shí)間，尊重誠(chéng)信。已關(guān)注，希望以后買得起?！?/p>

“光是終身維護(hù)這項(xiàng)承諾，就值回票價(jià)。很多奢侈品都做不到。”

“材料成本才占這么點(diǎn)？果然最貴的是人的時(shí)間和匠心。”

這些聲音讓工坊的社交媒體賬號(hào)粉絲暴漲，咨詢量也增加了，但大多停留在贊嘆和咨詢層面。

然而，更多的聲音是質(zhì)疑和嘲諷。在一個(gè)知名的財(cái)經(jīng)論壇上，有人貼出了這張圖，標(biāo)題是：

“扒一扒網(wǎng)紅柳編椅的智商稅，成本一萬(wàn)賣四萬(wàn)？”

帖子下面迅速蓋起高樓：

“笑死，柳條不是河邊隨便砍的嗎？這材料成本忽悠誰(shuí)呢？”

“一天掙700？這匠人比程序員時(shí)薪都高了？鑲金邊了？”

“終身維護(hù)？這作坊能活過(guò)三年嗎？畫餅倒是會(huì)畫。”

“典型的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，收割文藝青年韭菜?！?/p>

更直接的壓力來(lái)自同行。

鎮(zhèn)上的另一個(gè)柳編戶老劉，直接在趕集時(shí)堵住王嬸：

“你們工坊是真行??！一把椅子賣我一年掙的錢！以后你們是高大上了，我們這些編筐賣簍的還怎么活？?jī)r(jià)格都被你們攪亂了！”

雖然語(yǔ)氣像是開(kāi)玩笑，但話里的酸意和不滿誰(shuí)都聽(tīng)得出來(lái)。

周邊縣市的柳編合作社甚至聯(lián)合給鎮(zhèn)上遞了話，暗示清河工坊不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，破壞行業(yè)生態(tài)。